第八章 套路重重
其实，甄建本可加快进度。 因为，客户能当场查询额度！ 信用卡被批准后，客户可立刻拨打信用卡客服电话，接通以后转人工服务，向平平客服专员提出查询信用卡额度的要求。客服专员会要求你提供身份证号码、申请时填写的家庭地址、工作单位地址等信息来核对你的身份，核对通过后就会告诉你信用卡的额度。 目前平平信用卡额度一般从3000元到五万元不等。具体来说，普卡的额度一般为3000元到一万元之间；金卡的额度在一万到五万之间。当然，还有额度更高的白金卡、钻石卡，这些高端卡需要客户提供更多的财力证明才能办，而且有较高的年费。在普通客户中一般不做过多的推广。 不管额度有多少，客户一般都想尽快知道。 但是，甄建想保留着这份悬念，原因有很多。 首先，他需要吸引客户主动办理。现在很多客户办卡积极性都没以前高了，仅靠礼品来刺激是行不通的。不断地提高礼品采购价格，无异于饮鸩止渴。 其次，即使客户想要玻璃碗套装，他也来不及采购。从下单到发货、收货，总要两天时间吧？可是，一旦你答应了客户有礼品，最好要在第一时间送到，否则，你肯定会被她们念叨死。 最后，客户都有逆反心理，一味地求着她们帮忙转介绍是没用的。只有激发她们的好奇心，引起她们的兴趣，并且在整个服务过程中牢牢占据主动地位，才能让她们记住自己，主动帮忙转介绍。 毕竟，办卡只是手段，不是目的。 而且，现在都是买方市场，两条腿的蛤蟆不好找，两条腿的平平公司业务员？满大街都是！ 因此，你必须要有特色，哪怕只是去剃了一个光头，你也会与众不同！ 所以，甄建想把自己塑造成“未卜先知”的人，给客户一点神秘感。 …… …… 甄建今天很辛苦。 关键是中医院的美女们太能折腾了！ 从急诊科到注射室…… 从中药房到抢救室…… 从西药房到收费处…… 虽然每个科室值晚班的护士都不多，但是每到一个科室，相同的问题他都要重新解释、重新操作一遍。有人来的时候，还要停下来干一点正经事……而且，美女们都要求他把额度发到群里，截图为证，生怕他明天翻脸不认账。还有一个特别执着的小美女，居然喜欢刨根问底，追问他为什么能预测出额度。 可怜的甄建只能百般解释，每个科室里至少要折腾一个多小时。 最后，嗓子都喊哑了，能不累吗？！ 但是，甄建却乐此不疲！ 他心头火热、废寝忘食地工作，不就是为了财富指数能快速增长吗？ 为了财富值，累一点算啥？ 直到十点半，甄建才把她们全部搞定！ 哼着打靶归来的小曲，甄建走进了路边的兰州拉面馆，他的肚子早就饿扁了。 趁着等候的空闲时间，他赶紧盘点一下今晚的收获： 急诊科，两张卡，28000； 注射室，两张卡，18000； 中药房，一张卡，10000； 收费处，一张卡，15000！ 甄建看到店里没有其他客人，店老板一家人都坐在里面闲聊，决定现在就召唤出系统指数。 对着无人的角落，他屏息凝神，三行金色的小字再次浮现： 财富指数：77500 寿险指数：500 能量指数：170 他一边凝视着三行指数，一边默念道：“系统，帮我把财富直接转换成能量！” 话音刚落，悬浮着的金色小字立刻发生了变化： 财富指数：500 寿险指数：500 能量指数：247 甄建叹了一口气，唉，又成了三位数。 苛刻的系统，从财富到能量，1000:1的转换率，太坑爹了！ 辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前的感觉，有木有？ 好在，他已适应了系统设定的比率。用平平公司领导的话来说： 理解的任务你要执行，这是对你的锻炼； 不理解的任务你也要执行，这是对你的磨练！ 不管怎么说，今天还是蛮有收获的。不出预料的话，明天就能凑齐300点能量了…… …… …… 清晨。 园林大厦。 梅冬晓课职场。 八点整，新人早早练准时开始。 5位新人只来了三个，有两个去参加新人步步高培训了。 平平公司号称保险业界的黄埔军校，一年到头的培训多如牛毛，慢慢就习惯了……不习惯的也留不住。 今天的主讲人是九零后美女*略带异域风情的*绩优主管龚晓静，她要讲的内容是，围绕着车险客户、如何推动放心百分百产品的一套话术。具体内容包括：怎样给客户送车险保单，怎样从车险切入意外险，怎样介绍放心百分百等等。 龚晓静讲得真好，难怪她能达成MDRT！听着听着，甄建心里不由自主的浮现出这个念头。他和另外两个新人一样认真地听课，还不时做着笔记。办公室里很安静，除了龚晓静的讲解，就只剩下做笔记的声音，沙沙作响。 当然，到了要背话术的时候还是喧闹了起来。 先来背一段“车险责任梳理”的话术：“李总您好，这是您的车险合同，我再给您讲解一下您购买的车险包含的责任，您购买了车损险，可以保障您本车损失；这是第三者责任险，赔偿对方的财产及人员的损失；这是座位险，保障的是车上人员身故的责任……” 这段话很好背。 就是帮客户分析一下车险合同，介绍一下车损险、第三者责任险、座位险，老司机们都知道。 接下来要背的是“转化理念导入”话术： “您看，这么多车险责任，只有座位险是保自己，额度只有1万元，5个座位5万元，需要100多块；如果要买100万额度，需要一千多块钱；假如连续买30年，保费就要4万多块。（从座位险导入） 如果没有出险，4万多就消费掉了。如果出险，还必须是开着这台车，因为座位险是跟车不跟人的哟！（强调座位险的不足。其实，车险属于财产险公司，寿险业务属于寿险公司，这算是平平集团的内部竞争吧） 我们有一款产品，保额超100万，所有交通工具都保，不管是自己开车，做别人的车，还是飞机、轮船、汽车、地铁都保，走到哪保到哪，另外还有8种自然灾害。 最关键的是，满期未出险，有一笔满期金给您。 哪个更划算，您想明白了吗？” 甄建听完，觉得话术说的好有道理。换位思考一下，如果他是龚晓静的车险客户，听她这么一说，也一定会买一份放心百分百产品的。 原来，这就是不赚钱也要做车险的原因所在！ 套路真多！